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生辰八字中有尼姑命的特征，就一定会出家吗不一定，命运有一半掌握在自己手中，好好努力，祝你好运。

八字能看出什么样的人出家吗这种说法在命理上通常也叫男命为和尚命，女命为尼姑命

孤独终老的人有哪些八字特征四柱八字中出现的一些神煞，往往能够表现出一个人的人际关系和婚姻状况。命中出现华盖的人，往往清高孤僻，本身感情不够丰富，也不喜欢和人打交道，因此一生孤独。并且因为他们崇信宗教，所以很容易出家。命中出现金神的人，往往能够得到富贵。但是如果八字的五行金多水旺，那么自身的格局就会受到损伤。这种情况下，命主和亲友之间的关系就会变得非常疏远，很可能会孤独老死。命中出现拱禄的人，往往名利双全。但是一旦出现隔角，那么此人就很可能遇到骨肉分离这种事，自然就有可能孤独终老。命中出现孤辰寡宿的人，往往婚姻不顺。命主要么一生未婚，要么婚姻不长，因此很可能会孤独终老。命中存在孤鸾煞的人，也婚姻不顺，要么克夫克妻，要么命中无子。因此命主也可能存在孤独老死的情况。

什么样的八字命中容易出家一般来说，印特别旺，或者比劫特别旺的人相对容易出家。印比为出世，财官为入世。所以印比旺的人容易出家。

八字命理怎样的人会常见和尚道士对于和尚和道士，以往我们都是怀抱着敬重和信仰的心情看待的，但是这段时间却有着很多让人不敢恭维的事迹，导致了道士和尚在我们心中的形象一落千丈，但是，正如人有好坏一样，难免有一些道士和尚是混吃混喝的，但是相信还是有很多诚心向善的大师的。人的一生中会遇见多少人，经历多少事?从出生开始，我们就在一条叫“人”的河流中穿行，那么多的人行色匆匆地来了又走，那么多的人在我们生命中打下深深浅浅的印记，那么多的经历又在时间的磨砺下浅淡乃至消隐。而有些人的经历，更是奇妙，那就是会遇见或者认识许多出家人，为什么会这样呢，是因为他们与生俱来就与和尚道士有缘吗?今天，就这个问题，我们从八字学的角度来探讨一番。 1、命带华盖的人华盖星，寓意孤独之星，主聪明好学、清心寡欲，同时亦主与宗教有缘。众所周知，宗教历来讲究清静修行，这也是我国大多数寺庙都在高山野林中的原因之一。而命带华盖的人，往往自命清高，不同流合污，喜欢一个人看书学习，因此，也容易对宗教有发自内心的向往，会有意地结识和尚与道士，或者无意之间，由于岁运的推动作用，拜出家人为师父。如果自身的命格驿马四冲，再加上命带华盖星，这样与出家人结缘的机率就会更多。 2、驿马四冲的人推算八字的运势是吉还是凶，相信每个师傅都有自己的心得，有用传统命格的;有用十神论命的;有用五行干支的;有用喜神论命的;也有专门用神煞来论命的。虽然每一个师傅都有自己的推算风格，但是只要能把运势的吉凶推算正确就可以了，毕竟算命是一门玄学，不是简单的1+1=2的固定数学模式。因此，我们不能随意判断或诋毁他人的推算方法。而在八字传统学的角度上，星神煞一般都容易被忽略。其实，神煞在特定的岁运里面会对运势产生很大的作用，如：驿马星。驿马在古代是用来传递机关文书的交通工具，所以驿马通常代表动态行走，主四处奔走往来。而在八字学里面，命中带驿马的人，代表此人命中多走动，而驿马逢冲的人，往往最容易天南地北、五湖四海地跑来跑去。这样一来，在人生漫长的岁月中，认识和尚与道士的机会就大大增加了。平时大家出门在外的时候，如有机缘见到大师，不妨与他们探讨一下自身的困惑，相信他们也是很愿意为你解疑答惑的。

大富大贵的八字特征什么八字必大富财为用神坐库.

当官的八字特征，什么八字特征能当官何知其人贵，官星有理会。是指那些能当大官的八字，官星透亮进气状态，是有当官的道理能成立的先决条件，官星还要成格成局会财成势表示官的势力大，也要看日元健旺到能挑起这副官担子能走，不至于被官势重担压扁压死的、还能喘气的八字就能当大官。看当大官八字就是看担当。但官有真假大小之分的，也有忠奸之分，还有清官贪官之分，好官歹官之分，所以看八字也要灵活，不能照一张药方抓全部官药的。有人八字没官星也一样能当官的，比如那些村委会主任呀妇委会啥的，你不能凭教条说，何知其人贱官星还不见，不见官不一定贱，他好歹也是几百上千人的父母官呀！有些八字年支有官的，不论日主强弱，读小学时都有被评为卫生委员劳动委员的，官是小点，小点也是官呀，当不当还不由得他的，你不当谁当？

当高官的八字都有什么特征中国高官八字身旺，偏印合七杀，或七杀当道，又不官煞混杂，七杀又有助，早年食财帮身，中年行龙辰大运，晚年成就高官，或伤官格成，或偏印格成

出家人(尼姑)的日常生活规律？在虔诚地将毕生奉献给藏传佛教信仰的信徒中，不仅有那些强悍的男性，还有一些纯洁温柔的女性。她们被称作尼姑。她们远离尘世，在门闩紧闭的尼庵（尼姑寺）中苦读经文、虔诚祈祷、恪守戒律、自我磨难，努力以一颗圣洁之心，去叩响她们理想中的“超然世界”之门……

在***，有很多寺庙，其中喇嘛庙居多，尼姑庵较少。但也有一些挺有名的，如在***就有米米钦热寺（遗址）、嘎丽寺、朗古寺、仓宫寺和阿乃昌库寺等尼姑庵。.改革前，***的尼姑庵常常是人满为患，近年来不但有许多旧日的尼姑重返尼姑庵，而且还有一些年轻姑娘和***进庵削发为尼。

在尼姑庵修行的尼姑，有的来自贵族或富商之家，有的来自破落的名门，有的来自平民百姓之家。一个女孩到尼姑庵修行，首先要找一位老尼当规范师，负责对她道德品行方面的教育和管理。再请著名的活佛替她剃度，活佛祈祷念经后，剪去小女孩头上最后一绺发丝，表明她六根清净，无牵无挂。

阿琼南宗三丹培林的每位尼姑从出离家门，独身修道，加入教团组织，居住寺院，开始她们新的生活－宗教生活，都要经过一定的程序，每位出家入寺或受持“三归”，即皈依佛、皈依法，皈依僧，皈依三宝者，必须身体健康，笃信宗教，坚守戒律，一心学经，方可入寺。

剃度入寺

剃发，是佛教徒出家接受戒律的一种规定。阿琼南宗三丹琼培林的每位尼姑出家入寺前，一般要在寺院找一位道行高，学问好，在寺内有一定声望，已入殿课诵，即正式纳入寺院组织的尼姑，作自己的“依止师”，这位“依止师”也须得寺院同意后，方可收其为弟子，然后由“依止师”在其佛堂内为新的弟子举行剃度仪式。为新弟子剃除头顶发辫，供于佛祖释迦牟尼像前，穿法衣，赐法名，授沙弥尼戒，成为沙弥尼。

做尼姑需考试

藏传佛教各大寺院为了控制、管制、管理僧尼而设有一种入殿仪制。在阿琼南宗尼姑寺，剃度入寺的尼姑首先要经过“依止师”逐字逐句，手把手地教授该教派所修习的各种教理教法，特别是要掌握、谙熟“日常课诵”的基本内容，通过试经的考试，合格者方可吸纳为该教团组织或这个寺院的正式尼姑，并有资格参加寺院举行的各种法事仪轨。

初入殿要交钱、请吃饭

一般每位新入寺的尼姑第一次入殿（进入大经堂）参加“日常课诵”时，要献哈达，以个人的力所能及给寺院赠送茶叶等礼品，或5至10元钱。这位尼姑要磕头礼佛三至七次，便可列入“日常课诵”之席。从此隶属于这个寺院，取得该寺尼姑的资格。这套入殿仪制程序，在藏传佛教各个寺院的具体做法各不相同，有简有繁。

旧时尼姑庵，新来的女尼还要请全庵尼姑吃喝，宴请一天的可以得到“顷则”的名分，宴请两天的可以得到齐泽古雪的名份，取得这两种名份的尼姑，可以不参加集体念经，免除一切劳役。除请吃喝外，视家境情况，新来的尼姑还要给尼庵或送陶壶、或送青稞、或送酥油、或送卡垫等供奉。

如果规范不识字，新来的尼姑还要请一位经师，教她读经。先学藏文，然后学“噶洛玛”经（文殊颂），再学“卓玛堆巴”经（度姆颂）。此外，还要读“喇嘛曲巴”、“莫龙朗吉”、“乔瓦久珠”和“卓玛朗当玛尼”等佛经著作。

7岁至20岁的尼姑要受沙弥戒

7岁至20岁的尼姑要受沙弥戒。受戒仪式由一位活佛主持，同时要有4名“格龙”（比丘喇嘛）当助手。受戒地点一般在寺院，也可以在活佛的驻锡地。主持仪式的活佛根据每个受戒尼姑的生辰八字，算定受戒日期。参加受戒的尼姑在受戒之前将酥油、糌粑、面粉等食品送到受戒地点。受戒地点（经堂）布置得既庄严又神秘，正面悬挂释迦牟尼像，两边是受戒尼姑的本尊像。活佛登上法坛，四......>>

命理学也称四柱又称八字，是指人出生的时间，即年、月、日、时。在人用天干和地支各出一字相配合分别来表示年、月、日、时，如甲子年、丙午月、辛丑日、壬寅时等，每柱两字，四柱共八字，所以四柱预测又称"批八字"、"测八字"、也叫四柱推命。依照天干、地支阴阳五行属性之相生、相克的关系，推测人的吉凶祸福。如果你搞明白了其中的奥秘，那么自己批八字也完全是可能的。

天干有十个：甲、乙、丙、丁、戊、己、庚、辛、壬、癸。

地支有十二个：子、丑、寅、卯、辰、巳、午、未、申、酉、戌、亥。

二者顺序配合可以产生六十个单位，叫六十甲子。那生出生的年、月、日、时分别用天干、地支配合来表示，正好有八个字，因此叫生辰八字，又叫它是人的四柱。

具体介绍如下：

一、排年柱

年柱,即人出生的年份用干支来表示。注意：上一年和下一年的分界线是以立春这一天的交节时刻划分的,而不是以正月初一划分。如某人阳历2000年2月4日22点17分生,由于阴历2000年交立春是阳历2000年2月4日20点32分,因此此人的年柱为2000年之庚辰,而非1999年之已卯。

二、排月柱

月柱,即用干支表示人出生之年月所处的节令。注意月干支不是以农历每月初一为分界线,而是以节令为准,交节前为上个月的节令,交节后为下个月的节令。

阴历以十一月为子月，十二月为丑月，一月为寅月，以下依次为二月卯月、三月辰月、四月巳月、五月午月、六月未月、七月申月、八月酉月、九月戍月、十月亥月。但相者所说的十二月有所不同，是以二十四节气为标志的。

这样，只要知道了生日是阴历几月，就知道了生月的地支。

三、排日柱

日柱,即用农历的干支代表人出生的那一天.干支记日每六十天一循环,由于大小月及平闰年不同的缘故,日干支需查找万年历。另外,日与日的分界线是以子时来划分的,即十一点前是上一日的亥时,过了十一点就是次日的子时.而不要认为午夜十二点是一天的分界点。

生日的天干地支的推算是非常复杂的。它是由古代相者定下了某一天的干支，然后依次推下来的。要知道生日的干支，只能查万年历，而且是阴阳历对照的万年历。如果不知道生日是阴历多少，都可以查万年历。

四、排时柱

时柱,用干支表示人出生的时辰.一个时辰在农历记时中跨两个小时,故一天共十二个时辰。

子时:23点--凌晨1

丑时:1点--凌晨3

寅时:3点--凌晨5

卯时:5点--凌晨7

辰时:7点--上午9

巳时:9点--上午11

午时:11点--上午13

未时:13点--下午15

申时:15点--上午17

酉时:17点--下午19

戌时:19点--晚上21

亥时:21点--晚上23

生时的干支可以由生日的干支推出来。古时把一天分为十二个时辰，对应十二地支，正好现在的两个小时是一个时辰。深夜23点至凌晨1点是子时，1点至3点是丑时，3点至5点是寅时，11点至13点是午时，13点至15点是未时，15点至17点是申时，17点至19点是酉时，19点至21点是戍时，21点至23点是亥时。这些是生时的地支。生时的天干是由生日的天干推算出来的。

五、从生辰八字看五行是否缺

知道了生辰八字，就可以推断五行的情况了。总的来说，只要八字中五行均匀，都是好命。如果日主的天干太小或克它的太多，则不好，但如果日主太多，生它的又很多，盛极而衰，也不好。那么判断八字中五行缺什么、多了什么或是用什么克制，都需要仔细分析生辰八字里的五行。

在十天干中，甲、乙属木，丙、丁属火，戊、己属土，庚、辛属金，壬、癸属水。十二地支中，寅、卯属木，巳、午属火，申、酉属金，亥、子属水，辰、戍、丑、未属土。这样一来，根据生辰八字，就可以推算出你命里缺什么。只有五行俱全，命运才会兴旺。

1．日主天干为木（甲、乙）时：

生于春季：必须有火助，有水更好，但忌水太多，也忌土太多。

生于夏季：必须有水相助，忌土太多，也忌木太多。

生于秋季：必须有金相助，但忌金太多，须有土、火才好，但忌水多。

生于冬季：必须有火相助，最好有土、水。

2．日主天干为火（丙、丁）时：

生于春季：此时必为丙火或丁火，大都不错，但忌木多、土多。

生于夏季：必须有水相助，最喜有金。

生于秋季：喜有木，忌水、土多。

生于冬季：必须有木相助，忌有水与金多，喜有土、水、木。

3．日主天干为土（戊、戊）时：

生于春季：喜有火、木，喜有金而少，忌金多、木多。

生于夏季：喜有水、金，忌有木。

生于秋季：喜有火，有木，忌金、水多。

生于冬季：喜有火，更喜有火又有金，喜有土、木。

4．日主天干为金（庚、辛）时：

生于春季：喜有土、火，最忌没有土、金。

生于夏季：必须有水相助，忌木多。

生于秋季：喜有木、火，忌土多。

生于冬季：必须有火、土相助，忌无火、土反而有金、水，忌木多而无火。

5．日主天干为水（壬、癸）时：

生于春季：必须有土相助，若有火，金，但忌金多。

生于夏季：必须有金相助，忌木多。

生于秋季：必须有金相助，忌土、金、水多，喜木、火。

生于冬季：必须有火相助，喜水多，但忌金多。

举例：

比如某人生于丁丑年、癸丑月、丙午日、丁酉时，则此人的生辰八字是：丁丑、癸丑、丙午、丁酉。根据前面说过的天干地支与五行的对应关系，丁属火，丑属土，癸属水，丑属土，丙属火，午属火，丁属火，酉属金，八字为四火二土一水一金，日主天干为丙火，生于丑月即冬季十二月，则根据上表，最缺的就是木，但此八字是四火，日主天干很旺，缺木不多。如年、月、日一样，而生于戊子时，则八字为三火三土二水，缺木缺金。

有人说，自己的命运自己掌握。本质上看，这话是对的，但必须以预知自己命运如何为前提。若不知道自己的命运如何，却要掌握自己的命运，那只是一句空话，是自欺欺人。自己批八字的本质是以阴阳变化为原理、以五行生克制化为法则，以人的出生时间为依据而进行命运预测的，是教人趋吉避凶的一门学科。

“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。

“客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。

“客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。

“客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。

“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。

如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！

办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

话术

一、话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。

从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。

以下举例说明话术如何诠释推销的原理：

推销要从建立人际开始

我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：

“陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”

结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。

拒绝是推销的开始

我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---

“念书好辛苦喔！”

“念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”

“就是嘛！”

“你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”

“对！”

“所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”

[说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。

推销要以退为进

我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---

“其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”

“没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”

所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。

二、话术是推销的工具

话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”

“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”

“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

“陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。”

“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

话术是投变化球

商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。

三、如何学话术

学话术就像学英文会话

最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？

以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力，就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。

学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”

我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？

性格是话术的死角

先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。

“人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”

“明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”

这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：

“没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”

如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：

“好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”

“好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”

这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？

话术是由外往内修，由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦：

“为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?”

“不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。

我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？

我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。

四、话术分类：听、问、说、切

从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？

请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。

1．□听

2．□问

3．□说

4．□切

在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！

五、听（倾听）------话术的最高境界

倾听是无意识的反应

从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。

●推销员的倾听

推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：

“李经理！我跟你介绍，这是林董！”

“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”

“喔！我姓陈，陈董姓林！”

他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”

******

“那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”

“你不是说她刚满14岁吗？”

“喔！对！对！我忘了！”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。

一、如何倾听

1．头脑放空

倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

2．专注的听

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。

3．心情放松

倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？

4．不插话不抢话

你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。

二、倾听的困难

1．专心听，我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。

2．专心听，我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。

3．如果聊天都是一方的意见多没意思

推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？

六、问的艺术

玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

“今天玩得怎样？”“很好呀！”

“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”

“为什么？”

“没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）

“你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买！”

“为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）

我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了*对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户*火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”

“不知道是买那一家的？”“很多家！”

“一年缴多少保费？”“五、六万！”

“保额有多少？”“不清楚！”

“买了几年了？““二、三年！”

“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”

“你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？

“老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”

“保单都是我太太在报管！”

“你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”

“我看不必了！”

有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。

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